Sleva klientovi vás stojí víc, než si myslíte: spočítejte ji dopředu

Eva vyrábí dárkové boxy a prodává je po 1 000 Kč. Zákazník, který chce objednat větší množství, požádá o slevu deset procent. Zní to nevinně, jenže Evě ze zisku zmizí třetina. Kdo slevy poskytuje bez výpočtu, často pracuje stejně a vydělá méně. Na jednoduchém příkladu ukážeme, kolik by musela prodat navíc, a kdy se sleva přece jen vyplatí.

Evina marže na kus

Výrobní náklady jednoho boxu činí 700 Kč, takže při ceně 1 000 Kč jí zůstane 300 Kč. To je její marže na kus, tedy částka, ze které platí režii a vydělává. Tento údaj musí znát dřív, než odpoví na jakoukoli žádost o slevu.

Do nákladů započítejte i čas, balení, dopravu a podíl na režii. Pokud je nezahrnete, marže vypadá lépe, než ve skutečnosti je. Číslo vždy počítejte konzervativně.

Co udělá sleva deset procent

Po slevě je cena 900 Kč a při stejných nákladech zůstane 200 Kč. Marže tedy klesla ze 300 na 200 Kč, o třetinu. Aby Eva vydělala stejně jako dřív, musí prodat o polovinu víc kusů.

Výpočet je prostý: celkový zisk se dělí marží na kus. Při 100 kusech vydělala 30 000 Kč, při marži 200 Kč potřebuje 150 kusů. Slevu tedy musí vyvážit větší objem.

Kolik musí prodat navíc

Tabulka ukazuje, jak rychle roste potřebný objem. Základem je původní zisk 30 000 Kč.

Sleva	Cena	Marže na kus	Kusů pro stejný zisk
0 %	1 000 Kč	300 Kč	100
10 %	900 Kč	200 Kč	150
20 %	800 Kč	100 Kč	300

Při dvacetiprocentní slevě by musela prodat třikrát tolik. Takový objem může být pro malou dílnu nereálný. Čím nižší marže, tím bolestivější každá sleva.

Kdy sleva dává smysl

Sleva se vyplatí tehdy, když za ni dostanete něco ekvivalentního. Například větší jednorázovou objednávku, platbu předem, dlouhodobou smlouvu nebo doporučení dalším klientům. Dostanete-li navíc zákazníka, který by jinak neobjednal, výpočet se mění.

Stejně tak pomáhá úspora nákladů. Při větší sérii klesá cena materiálu na kus a kratší je i příprava. Část úspory můžete předat klientovi, aniž byste ztratili na zisku.

Alternativy ke slevě

Místo snížení ceny přidejte hodnotu: bezplatné balení, rychlejší dodání nebo drobný dárek. Náklad pro vás bývá menší než sleva a zákazník ji vnímá podobně. Nechává si tak vyšší cenu.

Při jednání se spotřebiteli dbejte, aby uváděné slevy odpovídaly skutečnosti. Označení původní ceny a slevy podléhá pravidlům a kontroluje ho obchodní inspekce. Nepravdivá sleva může skončit pokutou.

Časté otázky

Kolik slevy je ještě bezpečné dát?

Záleží na marži. Čím je vyšší, tím víc si můžete dovolit, ale každou slevu předem spočítejte. Při marži kolem třiceti procent už deset procent slevy znamená výrazný pokles zisku.

Jak odmítnout slevu, aby klient neodešel?

Vysvětlete, z čeho cena vzniká, a nabídněte alternativu, třeba rychlejší dodání. Klienti často nechtějí slevu kvůli penězům, ale kvůli pocitu dobrého obchodu. Ten mu můžete dát jinak.

Platí stejné pravidlo pro služby?

Ano, jen místo materiálu počítáte vlastní čas. Hodina, kterou věnujete zlevněné zakázce, chybí jiné. Zkuste si spočítat, kolik je vaše hodina skutečně stojí.

Můj tip: Doporučila bych si předem stanovit nejnižší cenu, pod kterou nejdete, a zapsat ji. U jednání pak nerozhodujete pod tlakem, ale podle čísla, které jste spočítali v klidu.

Zdroje

• Česká obchodní inspekce
• Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR