Šest otázek před přijetím zakázky od velkého klienta

Petr vede tříčlennou tesařskou firmu. Velká stavební společnost mu nabídla zakázku, která by zabrala většinu kapacity na rok dopředu. Takové nabídky lákají, ale zároveň mění firmu: z desítky malých klientů zbude jeden velký. Před podpisem si Petr položil šest otázek, které se hodí každému podnikateli v podobné situaci.

Kolik obratu by klient tvořil

Podíl jednoho klienta na obratu je nejdůležitější číslo. Když tvoří polovinu příjmů, jeho rozhodnutí rozhoduje i o vašem přežití. Petr by se po přijetí zakázky z hlediska příjmů spoléhal na jedinou společnost.

Obecné pravidlo zní, aby žádný klient nepřesáhl třetinu obratu. Není to zákon, jen zkušenost. Pokud ho přesáhne, pojistěte se větší rezervou nebo klauzulemi ve smlouvě.

Platební morálka a splatnost

Velké firmy často platí s delší splatností, třeba šedesát dní i víc. Drobný dodavatel mezitím financuje materiál a mzdy ze svého. Petr by musel předfinancovat několik měsíců práce.

Zjistěte u kolegů z oboru, jak klient platí. Zeptejte se, zda dodržuje splatnost, a vyžádejte zálohy nebo průběžné fakturace po etapách. Platební podmínky patří do smlouvy, ne do ústní domluvy.

Zvládnu to kapacitně

Zakázku nestačí vzít, musí se i splnit. Petr spočítal hodiny a zjistil, že by musel najmout dva lidi. Tím by vzrostly náklady dříve, než by dorazily první platby.

Zvažte i to, co se stane s ostatními klienty. Pokud kvůli jednomu odmítnete deset menších, riskujete, že se k vám nevrátí. Dohodněte si realistický harmonogram a nesliby, co nezvládnete.

Co říká smlouva

Velcí klienti mívají vlastní vzorové smlouvy ve prospěch objednatele. Hledejte smluvní pokuty, jednostranné změny rozsahu, převod rizik a podmínky ukončení. Pokuta za zpoždění může být vyšší než zisk ze zakázky.

Pokud smlouva obsahuje rozhodčí doložku, kterou v spotřebitelských vztazích zákon zakazuje, je to varování. U obchodních smluv postup posuďte s právníkem. Žádnou smlouvu nepodepisujte pod tlakem termínu.

Kdo nese riziko změn

Změny zadání se v velkých projektech dějí často. Smlouva musí určit, jak se změny schvalují, kdo je platí a jak se mění termín. Bez toho Petr udělá práci navíc zadarmo.

Požadujte písemný souhlas se všemi změnami, než začnete pracovat. Ústní pokyn od stavbyvedoucího nemá váhu. Každý dodatek by měl uvádět částku a termín.

Co když klient odejde

Velký klient může zakázku zastavit, snížit nebo přejít k jinému dodavateli. Petr proto potřebuje plán B: zbylou kapacitu, rezervu a kontakty na další zákazníky. Bez nich by byl na jedné sázce.

Udržujte menší klienty i během velké zakázky. Zabere to čas, ale je to pojistka. Jakmile zakázka skončí, budete mít komu volat.

Zdroje

• Svaz průmyslu a dopravy ČR
• Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR